Black Friday Marketing: Tipps für Ihre Planung & Werbung

Der Black Friday ist immer der Tag nach dem amerikanischen Feiertag Thanksgiving. Dieser ist seit den 1930er Jahren festgelegt auf den 4. Donnerstag im November. Er leitet die Weihnachtszeit ein und damit auch das Christmas-Shopping. Weil viele Amerikaner*innen den Freitag nach Thanksgiving als Brückentag nehmen, um ihre Geschenke zu besorgen, wurde der Tag schnell zum wichtigsten Datum im Einzelhandel. Darum überboten sich die Läden im Kampf um die Kundschaft in Rabatten.

Woher der Name „Black Friday“ kommt, ist aber unklar.

Eine Version sagt, die Händler hätten an diesem Tag schwarze Finger vom Geld zählen gehabt. Gebräuchlich ist der Name jedenfalls seit den 1970er-Jahren.

Seit 2005 gibt der Online-Handel mit dem Cyber Monday eine Antwort auf den Black Friday. Am Montag nach Thanksgiving bekommen Nutzer*innen online-Rabatte spendiert. In Deutschland nimmt der Aktionstag erst seit 2016 Fahrt auf.

Da der „Schwarze Freitag“ ebenfalls auf Webshops übertragen wurde, gibt es oft von Freitag bis Montag nach Thanksgiving Sonderaktionen.

Oder Shops gehen gleich von einer Black Week in eine Cyber Week über, sodass ganze 14 Tage an Promotions zusammenkommen.

In Deutschland ist „Black Friday“ ein geschützter Begriff. Die Black Friday GmbH hat die Marke eintragen lassen. Wollen Händler*innen ihre Rabatte mit dem Begriff bewerben, müssen sie eine Lizenz anfragen.

Zahlreiche Unternehmen klagten bereits gegen den Markenschutz. 2021 wurde er zumindest teilweise eingeschränkt.

Dennoch sollten Sie, um keine Abmahnung zu bekommen, besser Alternativen für den Black Friday verwenden.

Erlaubt sind zum Beispiel:

• Black Week: wenn Ihre Angebote nicht nur auf den Freitag beschränkt sind.
• Green Friday: für nachhaltiges Shoppen. Ansonsten bietet sich aber auch eine andere Farbe, die zu Ihrem Geschäft passt an.
• Promotion-Friday: um den Begriff Black Friday zu umgehen. Die Mehrheit weiß was damit gemeint ist.

Den Begriff „Cyber Monday" dürfen Sie im Gegensatz zu Black Friday verwenden, da dieser nicht geschützt ist.

Dennoch gilt: Wenn Sie sich für eine Bezeichnung entschieden haben, prüfen Sie sicherheitshalber im Register des Deutschen Patent- und Markenamtes, ob er wirklich frei ist. Denn im Markenrecht kann sich schnell etwas ändern!

Am Black Friday prasseln viele Angebote auf die Kund*innen ein. Besonders die großen Versandhändler wollen sich die Einnahmen nicht entgehen lassen.

Für kleinere Unternehmen kann es daher schwer werden, zu punkten. Statt gleich viel Geld für Marketing zum Black Friday auszugeben, sollten daher die eigenen Chancen realistisch eingeschätzt werden:

• Hat sich das Umsatzplus in der Vergangenheit rentiert?
• Mit welchem Wettbewerb ist zu rechnen?

Gut möglich, dass sich das Ausweichen lohnt.

Der Planungsaufwand für den Shopping-Day ist groß. Sie müssen entscheiden:

• Was wollen Sie anbieten?
• Wie viel Rabatt wollen Sie geben?
• Welche Vertriebswege sollen fokussiert werden?
• Mit welchem Absatz rechnen Sie?
• Wen soll die Werbung erreichen?

Das alles braucht einigen Vorlauf. Denke Sie nur an die Lieferschwierigkeiten in Corona-Zeiten. Wer hier nicht rechtzeitig die Lager auffüllte, hatte seinen Käufer*innen nichts zu bieten! Legen Sie sich Ihre Black Friday Strategie daher am bestens schon im September zurecht und sorgen Sie für gefüllte Bestände.

Promotions locken immer viele Besucher*innen innerhalb kurzer Zeit auf Ihre Seite. Stellen Sie sicher, dass die Technik dem auch standhält.

Kund*innen, die auf Grund von Störungen am Einkauf gehindert werden, kommen nicht wieder!

Unterziehen Sie Ihren Shop daher einem Test oder besser gesagt drei:

• Stresstest: Dieser Test steigert die Belastung für ihr System so lange, bis es zusammenbricht. So entdecken Sie schnell mögliche Schwachstellen.
• Auslastungstest: Mit dem Load-Test erzeugen Sie künstlich eine vorher festgelegte Belastung für Ihre Seite. So prüfen Sie, ob der zu erwartende Traffic gut verarbeitet werden kann.
• Spike-Test: Hier wird eine kurze aber hohe Belastungsspitze simuliert, wie sie am Black Friday oft vorkommt.

Egal, ob Sie nur online, stationär oder auf beiden Wegen verkaufen:

An digitaler Black Friday Werbung führt heutzutage kein Weg vorbei.

Hier finden Sie daher einige Tipps für eine gelungene Umsetzung.

Schaffen Sie eine eigene Zielseite anlässlich des Aktionstages. Auf diese gelangen Nutzer*innen über Anzeigen, QR-Codes oder Links. Die Seite kann schon vor dem Sale online sein und zum Beispiel einen Countdown zeigen.

Tipp: Eigentlich lautet die Empfehlung, eine Landing Page oder ein Produkt zu rabattieren. Die Erwartungen am Black Friday sind aber andere: Kund*innen gehen davon aus, dass mehrere Angebote verfügbar sind. Präsentieren Sie also ruhig mehrere Kategorien mit den jeweiligen Rabatten.

Seien Sie sich bewusst, dass Cyber Monday und Black Friday nicht ein und dasselbe sind. Unterschiedliche Gruppen interessieren sich an diesen Tagen für unterschiedliche Dinge.

Black-Friday-Käufer*innen warten eher auf Angebote Ihrer Stamm-Shops und -Marken, während Cyber-Monday-Shopper eher Gelegenheitskund*innen sind.

Den Freitag richten Sie also eher auf Bestandskund*innen aus. Diese können Sie per E-Mail auch direkt ansprechen.
Typische Cyber-Monday-User*innen recherchieren und vergleichen im Netz deutlich mehr und suchen das beste Angebot. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Aktion die attraktivste ist. Prüfen Sie auch rechtzeitig, wie Ihre Produkte online bewertet werden und steuern Sie, wenn nötig gegen.

Black-Friday-Nutzer*innen sind im Schnitt älter. Auch wenn sie bereits mit dem E-Commerce vertraut sind, haben sie doch mehr Sicherheitsbedenken. Erwerben Sie daher die bekannten Trust-Siegel & schaffen Sie Transparenz in Datenfragen, um diese Sorgen zu nehmen.

Bei Ihrer digitalen Black Friday Strategie sollten Sie in jedem Fall darauf achten, dass alle Werbemittel aufeinander abgestimmt sind.

Das Design von Ads, E-Mails und Landingpage sollten gleich sein.

Das schafft Wiedererkennungswert und gibt den Kund*innen Orientierung. Behalten Sie die Gestaltung darum auch bis Weihnachten für Ihre Marketing-Maßnahmen bei.

Achten Sie außerdem auf das Timing für Ihren Black Friday Newsletter. Starten Sie am besten mit einer Mail 14 Tage vorher. Ein Countdown sorgt für Aufmerksamkeit. Noch frühere Mails geraten eher in Vergessenheit.

Höchstens ein Drittel der Rabatt-Shopper plant seine Käufe länger als eine Woche im Voraus. Daher ist ein Reminder sieben Tage zuvor meist gut getimt.
Am Tag selbst darf es dann sogar mehr als eine Mail sein: morgens zur Erinnerung und am frühen Abend mit dem Hinweis auf die letzten Chancen.

Tipp: Um den Konkurrenzkampf zu entzerren, sind Mailings mit dem Hinweis auf Verlängerung der Preisaktionen oft eine gute Idee.

Mails mit Begriffen wie „Sale“ oder „kostenlos“ landen hingegen oft im SPAM-Ordner. Testen Sie das im Vorfeld, indem Sie sich selbst eine Mail an eine Adresse bei einem kommerziellen E-Mail-Anbieter schicken.

Jährlich steigt der Anteil an Black-Friday-Käufen über Social Media. Das liegt vor allem an der direkteren Verknüpfung.

Immer mehr Plattformen erlauben ein In-App-Shopping. Planen Sie also Posts und Ads mit Verbindung zu Ihrem Shop.

Der zweite wichtige Faktor in den sozialen Netzwerken sind Influencer*innen. Sie scharen treue Follower*innen hinter sich, bei denen sie großes Vertrauen genießen. Schließen Sie Partnerschaften mit den passenden Persönlichkeiten. Statten Sie diese zum Beispiel mit Rabattcodes aus, die Sie exklusiv an den Follower*innen ausgeben können.

Ist es sinnvoll, als B2B-Unternehmen oder Großhändler am Black Friday etwas anzubieten?
Auch wenn Sie das im ersten Reflex verneinen:

Vergessen Sie nicht, dass Ihnen gegenüber ein Mensch sitzt, der privat ständig mit dem Aktionstag konfrontiert wird. Es herrscht also eine gewisse Erwartungshaltung.

Im B2B bietet sich der Black Friday daher an, um

• alte Kund*innen neu zu aktivieren: Sprechen Sie diese direkt mit einem überzeugenden Angebot an.
• treue Kunden mit einem Geschenk oder Rabatt zu belohnen.
• neue Varianten eines Produktes zu lancieren.

Es müssen nicht immer nur Preisnachlässe sein. Am Black Friday punkten Sie auch mit anderen Aktionen:

• Geben Sie zu Käufen ein Geschenk dazu
• Veranstalten Sie ein kostenloses digitales Event
• Schon fast ein Klassiker: Lassen Sie Kund*innen am Standort mit einem Glücksrad ihren eigenen Rabatt oder ein Giveaway erspielen.

Das Wichtigste beim Black Friday ist, die Werbung mit genügend Vorlauf zu planen.

Gerade wenn Sie offline und online in einer Kampagne vereinen, ist Timing alles: Sonst erreichen Sie die richtige Zielgruppe zur falschen Zeit am falschen Ort.

Holen Sie sich bei Bedarf Unterstützung für Ihre Black Friday Strategie dazu und überlegen Sie im Vorfeld, ob alternativ andere Aktionstage für Sie in Frage kommen.