Online-Marketing im B2B: Strategien und Trends für Ihr Business

Das Online-Marketing hat sich über die Jahre als unverzichtbarer Bestandteil von Werbemaßnahmen etabliert – sowohl im B2C-Bereich (Business-to-Customer), als auch im B2B-Geschäftsbereich (Business-to-Business).

Das B2B-Business-Marketing umfasst unter anderem Strategien zur Kundengewinnung und -bindung. Deshalb haben wir Ihnen in diesem Beitrag unsere Expertentipps zusammengestellt, damit auch Sie mit Online-Marketing im B2B durchstarten.

Die Bedeutung von Online-Marketing im B2B-Sektor

Im B2B-Bereich kommt es selten zu emotionalen und impulsiven Kaufentscheidungen: Die Auswahl der Geschäftspartner*innen basiert oft auf langfristigen Beziehungen und fundierten Recherchen.

Deshalb werden Sie vor allem mit fachlichem Content als Experte bzw. Expertin in Ihrem Gebiet wahrgenommen.

Online-Marketing im B2B-Bereich fokussiert sich also auf wertvolle Inhalte, die Vertrauen schaffen und die Expertise des Unternehmens unterstreichen.

Sichtbarkeit im B2B-Bereich

Aktuelle Trends zeigen, dass eine starke Online-Präsenz nicht nur die Sichtbarkeit eines Unternehmens erhöht, sondern auch zur Markenbildung beiträgt. Denn (Dienst-)Leistungen werden seltener über Branchenbücher oder Mundpropaganda gefunden, sondern zunehmend über die Google-Suche.

Auch klassische Werbemittel wie z. B.:

• Flyer,
• Prospekte,
• oder Werbeartikel

werden in Kombination mit Online-Diensten zur Verfügung gestellt, um eine noch breitere Zielgruppe zu erreichen.  

Im Mittelpunkt steht dabei überwiegend die Unternehmens-Website. Ganz gleich ob E-Mail-, Social Media- oder Telefonakquise:

Eine gut strukturierte Website setzt wichtige Impulse bei potenziellen Kund*innen.

Erfolgreiche B2B-Marketingstrategien – Unsere Expertentipps

Eine laufende Website und ein paar Telefonate reichen am Ende dennoch nicht aus, um neue Kund*innen zu gewinnen. Da braucht es schon die ein oder andere ausgefeilte B2B-Marketingstrategie.

Wir haben Ihnen die wichtigsten B2B-Marketingstrategien zusammengestellt:

1. Inbound-Marketing

Beim Inbound-Marketing, werden Unternehmen von Interessent*innen aktiv aufgesucht und im besten Fall auch gefunden. Stellen Sie also sicher, dass man Sie bei den Suchergebnissen von Google findet!

Die meisten Kund*innen haben ein hohes Informationsbedürfnis. Dieses Bedürfnis stillen Unternehmen am besten mit nützlichen Inhalten: Genau hier setzt das Inbound-Marketing an.

Der Fokus liegt darauf, potenzielle Kund*innen aktiv anzuziehen.

Das gelingt z. B. durch den Einsatz von:

• Blogs,
• Whitepapern,
• Premium-Inhalten
• oder Webinaren.

Ziel ist am Ende immer die Lead-Generierung.

Um effektiv Leads zu generieren, sollte der Content auf die Fragen und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sein. Bei diesem Prozess unterstützen sogenannte Buyer Personas. Denn durch Personas erhalten Sie einen vollumfassenden Blick auf einzelne Personen Ihrer Zielgruppe. So haben Sie die Möglichkeit Ihre Zielgruppe personalisiert anzusprechen.

2. Account-Based Marketing (ABM)

Das Account-Based Marketing konzentriert sich auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen von sogenannten „Target Accounts“ – auch „Zielunternehmen“ genannt.

Diese Zielunternehmen werden nach einer Qualifizierung mit besonders individuellen Botschaften angesprochen.

Dieser Prozess umfasst eine gründliche Analyse der

• Bedürfnisse,
• Herausforderungen
• und Geschäftsziele der Zielunternehmen.

Erst nach einer detaillierten Recherche lassen sich persönliche und überzeugende Problemlösungen anbieten. Ein konkretes Beispiel wären zugeschnittene Anzeigen in Kombination mit personalisierten Zielseiten (Landingpages) auf Ihrer Website.

Im Gegensatz zu herkömmlichen Marketingansätzen, spricht man mit dieser Strategie ein ausgewähltes Publikum an.

3. Suchmaschinenoptimierung (SEO) speziell für B2B

Um die Sichtbarkeit Ihrer Website in Suchmaschinen wie Google zu erhöhen, kommen Sie an Optimierungen Ihrer Werbeinhalte kaum vorbei. Und damit sind wir bei einem wichtigen Werkzeug: SEO.

Ein wesentlicher Faktor im SEO ist die Fokussierung auf Keywords.

Um Unternehmen anzusprechen, wird im B2B-SEO speziell auf die Bedürfnisse und Suchgewohnheiten von

• Fachleuten,
• Marketingkräften,
• Leitungspositionen,
• und Entscheidungsträger*innen in Unternehmen optimiert.

Es geht also darum, Begriffe auf der Unternehmenswebsite zu bedienen, die potenzielle B2B-Kund*innen in das Suchfeld der Suchmaschine eingeben.

4. E-Mail-Marketing

Die klassische Mail an Ihre Kund*innen: Auch hier lassen sich Optimierungen vornehmen.

Es ist besonders wichtig, mit qualitativ hochwertigen und relevanten Inhalten zu punkten.

Das Interesse potenzieller Kund*innen muss bereits mit der Betreffzeile geweckt werden. Nur dann wird auch der Rest des Mailings wahrgenommen. Die Inhalte der E-Mails variieren ganz nach Bedarf der Zielgruppe. Dazu gehören

• Branchenupdates,
• informative Artikel,
• exklusive Angebote
• oder Einladungen zu Webinaren und Veranstaltungen.

Der Schwerpunkt liegt darin, einen Mehrwert zu bieten und Ihr Unternehmen als Branchenexperte zu etablieren.

Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe und individualisieren Sie Ihre Angebote bzw. Inhalte. Dies ist anhand von verschiedenen Empfängerlisten/ Gruppen möglich.

Teilen Sie z. B. in Gruppe A nur Personen mit den gleichen Interessen ein. Personalisieren Sie daraufhin die Ansprache und binden Sie konkrete Angebote ein. So erreichen Sie am Ende eine höhere Engagement-Rate.

5. Video-Marketing

Video-Marketing bietet die Möglichkeit, Produkte oder Dienstleistungen auf verständliche und ansprechende Weise darzustellen:

• Produktvorführungen,
• Unternehmensvorstellungen,
• Kundenreferenzen und
• Bildungsinhalte.

Außerdem schauen sich viele Nutzer*innen lieber ein kurzes Video an, als sich durch einen langen und möglicherweise umständlichen Text zu arbeiten.

Hier passt das Sprichwort: Zeit ist Geld.

Ihr Erfolg im Video-Marketing lässt sich auch durch die Integration in andere Marketingkanäle wie E-Mail-Kampagnen oder Social Media steigern.

6. Event-Marketing

Im Gegensatz zu anderen Marketingformen bietet das Event-Marketing die einzigartige Gelegenheit, direkte Beziehungen zu Geschäftspartner*innen aufzubauen.

Zum einen gewinnt Ihr Unternehmen, durch persönliche Interaktionen ein tieferes Verständnis der Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe. Zum anderen präsentieren Sie gleichzeitig Ihre Produkte oder Dienstleistungen in einem interaktiven Umfeld.

Organisieren oder nehmen Sie z. B. an Branchenveranstaltungen teil.

Zur Maximierung der Wirkung eines Events, sollten im Vorfeld und im Anschluss Begleitkampagnen durchgeführt werden.

Laden Sie Ihre Kund*innen z. B. über eine E-Mail-Kampagne ein und teilen Sie Ihr Vorhaben auf den passenden Social-Media-Kanälen.

7. Partner-Marketing

Kooperationen mit anderen Unternehmen eröffnen weitere Vertriebskanäle: Gemeinsame Webinare oder Co-Branding-Kampagnen sind nur zwei Beispiele.

Durch die Bündelung von Kräften lassen sich für Unternehmen Vorteile erzielen, die alleine schwerer zu erreichen sind.

Dies umfasst beispielsweise

• die Teilung von Kosten für Marketingaktivitäten,
• den Zugang zu neuen Kundensegmenten
• oder die Stärkung der eigenen Marktposition.

8. Content-Marketing

Content-Marketing gehört sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich zu den zentralen Säulen des Marketings: Es dreht sich alles, um die Erstellung und Verbreitung von relevanten Inhalten für Ihre Wunschkund*innen. Diese Strategie lässt sich also besonders gut mit Inbound-Marketing und dem SEO vereinen.

Wichtig ist, dass Ihr Content niemals stillsteht: Entwickeln Sie Ihre Inhalte stetig weiter.

Neue Erkenntnisse oder Trends müssen aktualisiert und Inhalte entsprechend optimiert werden.

Ziel des Content-Marketings im B2B-Bereich ist nicht nur das informieren, sondern auch das überzeugen der Zielgruppe. Eine effektive Content-Strategie nutzt daher verschiedene Formate, um alle Phasen der Customer Journey passend zu begleiten – Von der ersten Aufmerksamkeit über einen Werbebanner bis zur Kaufentscheidung nach dem Besuch der Website.

9. Social-Media-Marketing

Social-Media-Marketing spielt auch im B2B-Bereich eine immer wichtigere Rolle.

Plattformen wie LinkedIn, X (ehemals: Twitter), TikTok und Instagram erlauben eine gezielte Kommunikation mit Fachleuten, Entscheidungsträger*innen und Influencer*innen.

Regen Sie Interaktionen durch

• regelmäßige Posts,
• das Teilen von relevantem Content
• und das Eingehen auf Kommentare und Nachrichten an.

Dies stärkt nicht nur die Beziehung zu aktuellen und potenziellen Kund*innen, sondern erhöht auch die Sichtbarkeit und Reichweite Ihrer Marke.

Trends im B2B-Online-Marketing

Die Digitalisierung steht nicht still und somit auch das Online-Marketing nicht. Neue Trends werden geschaffen und veraltete nach und nach verworfen.

Diese Trends reichen von der Nutzung neuer Technologien über veränderte Kundenbedürfnisse bis hin zu neuen Kommunikationskanälen.

Welche Trends derzeit besonders interessant sind, stellen wir Ihnen nachfolgend vor:

Personalisierung

Personalisierung im B2B-Online-Marketing ist weit mehr als nur ein aktueller Trend: Personalisierung ist zur Notwendigkeit geworden.

Marketingbotschaften und -strategien, angepasst an die spezifischen Bedürfnisse jeder Zielgruppe werden immer wichtiger.

Anhand von Datenanalyse in den CRM-Systemen von Unternehmen lassen sich detaillierte Kundenprofile erstellen. Ziel ist die Kommunikation auf Personen mit den gleichen Interessen auszurichten.  

Erfolgreiche Beispiele sind:

• Personalisierte E-Mails,
• maßgeschneiderte Content-Angebote
• und individuell gestaltete Web-Erlebnisse.

B2B Influencer-Marketing

Obwohl Influencer-Marketing oft mit dem B2C-Segment in Verbindung gebracht wird, gewinnt es auch im B2B-Bereich an Bedeutung.

Influencer-Marketing macht selbst komplizierte Produkte oder Dienstleistungen nahbar.

B2B-Influencer*innen sind oft angesehene Expert*innen die über eine starke Präsenz in Fachkreisen und sozialen Netzwerken verfügen. Durch Partnerschaften mit diesen Influencer*innen stärken Unternehmen ihre

• Glaubwürdigkeit,
• erweitern ihre Reichweite
• und sprechen ein gezieltes Fachpublikum an.

Künstliche Intelligenz (KI)

Künstliche Intelligenz, ist spätestens seit Ende 2022 in aller Munde. Der erste öffentliche Chatbot „ChatGPT“ von OpenAI hat so einiges verändert. Denn seither nimmt das Angebot KI-basierter Tools stetig zu.

Auch das Online-Marketing revolutioniert die KI. Sie ermöglicht eine

• effizientere Datenanalyse,
• Automatisierung von Routineaufgaben,
• individuelle Kundeninteraktionen,
• und personalisierte Marketingkampagnen.

Und das in kürzester Zeit.

KI-gestützte Systeme erkennen Muster in großen Datenmengen und ziehen daraus Schlüsse. Diese Erkenntnisse beeinflussen die Zielgruppenansprache, Content-Erstellung und Lead-Generierung.

Besonders hilfreich ist beispielsweise der Einsatz eines Chatbots auf Ihrer Website, um einfache Fragen der Nutzer*innen zu beantworten und Anfragen vorzuselektieren. Ebenso lassen sich Analysewerkzeuge wie z. B. moderne CRM-Plattformen einsetzen. Diese bündeln detaillierte Einblicke in das Verhalten Ihrer Zielgruppe.

Da das Thema viele spannende Aspekte bietet, gehen wir in unserem Beitrag: KI in Unternehmen tiefer auf die Möglichkeiten ein.

Marketing Automation

Automatisierungstools unterstützen Sie bei der Gestaltung und Ausführung von Marketingkampagnen – und zwar von Anfang an. Also von der Kundenakquise bis zum After Sales.

Bei der Marketing Automation geht es darum, Marketingprozesse so effizient wie möglich zu gestalten und Zeit zu sparen.

Mit Hilfe eines entsprechenden Automation-Tools lassen sich nicht nur wiederkehrende Aufgaben, wie z. B. das Erstellen von Newslettern automatisieren. Sie haben auch die Möglichkeit Daten von Bestandskund*innen zu pflegen.

Sie erhalten z. B. Einblicke,

• welche Kund*innen bei Ihrem letzten Webinar teilgenommen haben,
• welche Kund*innen zum Newsletter angemeldet sind
• und ob die Interessent*innen, die über Ihre Website anfragen, Ihrem Unternehmen bereits bekannt sind.

Diese Erkenntnisse ergänzen Ihre Marketingstrategie mit wichtigen Informationen zu Ihrer Zielgruppe.

B2B-Marketing-Beispiele

Von der Theorie zur Praxis: Im weiteren Verlauf stellen wir konkrete Beispiele für die erfolgreiche Umsetzung Ihres B2B-Marketingkonzepts vor:

• 01.

  Nutzen Sie Case Studies zur Vertrauensbildung

  Setzen Sie auf detaillierte Case Studies und überzeugen Sie so potenzielle Kund*innen.

  Im Mittelpunkt steht dabei stets die Problemlösung durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen.

  Echte Kundenstimmen runden das Bild weiter ab und unterstreichen den Erfolg Ihrer Arbeit.

  Das kennen Sie bestimmt selbst: Bevor man sich für ein Produkt entscheidet, liest man zuerst die Bewertungen anderer Käufer*innen.

  Teilen Sie diese Erfolgsstorys also unbedingt auf Ihrer Webseite, in den sozialen Medien und in Ihrem Newsletter!

• 02.

  Veranstalten Sie Webinare zur Wissensvermittlung und Lead-Generierung

  Organisieren Sie Webinare um Fachwissen zu teilen und gleichzeitig mit potenziellen Kund*innen in Kontakt zu treten. Das Engagement während des Webinars fördern Sie z. B. mit Hilfe von Q&A-Sessions am Ende der Veranstaltung oder anhand von Umfragen während des Webinars.

  Für die Verbreitung bieten sich Ihre Social-Media-Kanäle an. Vergessen Sie außerdem nicht Ihre Bestandskund*innen einzuladen. Diese erreichen Sie am einfachsten per E-Mail.

• 03.

  Kooperieren Sie mit Influencer*innen in Ihrer Branche

  Arbeiten Sie mit anerkannten Branchenexpert*innen oder Influencer*innen zusammen.

  Auch kleine Influencer*innen sollten nicht unterschätzt werden. Denn diese kosten meist weniger und besitzen eine „nischige“ Zielgruppe.

  Die erstellten Inhalte lassen sich sehr gut in Ihren Social-Media-Kanälen oder auf Ihrem Unternehmenseigenen-Blog teilen.

• 04.

  Setzen Sie auf LinkedIn für gezieltes B2B-Marketing

  LinkedIn gilt als DAS Social-Media-Netzwerk für die Arbeitswelt. Also nutzen auch Sie diesen Marketingkanal!

  Durch fachspezifische und vor allem regelmäßige Beiträge stellen Sie Ihre Expertise unter Beweis. Alternativ bieten sich auch LinkedIn Ads an. So erreichen Sie kurzfristig genau Ihre Zielgruppe.

  Denn die Targeting-Optionen auf LinkedIn sind sehr spitz.

  Grund sind die Profile der Mitglieder*innen. Auf denen finden Sie zum Teil den gesamten Lebenslauf und berufliche Qualifikationen.

• 05.

  Personalisieren Sie Ihre E-Mail-Kampagnen

  E-Mail-Marketing ist ein leistungsstarkes Werkzeug. Entwickeln Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen, die auf das Kaufverhalten und die Interessen Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.

  Durch individuell gestaltete Angebote und Inhalte verbessern Sie langfristig Ihre Kundenbindung.

  Wichtig dabei: Setzen Sie auf aussagekräftige Inhalte.

  Hilfreich in diesem Zusammenhang sind A/B-Tests zur Ermittlung der höchsten Öffnungs- und Klickrate. So haben Sie die Möglichkeit Ihre Kampagnen basierend auf messbaren Erkenntnissen anzupassen und gezielt zu optimieren.

Fazit – Fit für Online-Marketing im B2B-Bereich?

Das Online-Marketing im B2B-Bereich erfordert kontinuierliche Aufmerksamkeit und Weiterentwicklung. Die vorgestellten Strategien und Trends haben gezeigt, wie vielfältig die Möglichkeiten sind. Durch die Integration dieser Ansätze erhöhen Unternehmen nicht nur ihre Sichtbarkeit, sondern bauen auch langfristige Beziehungen zu ihren Geschäftskund*innen auf.

Natürlich gibt es nicht die eine erfolgreiche Strategie! Vielmehr sollten Sie Ihre ganz individuelle Marketingstrategie finden, die zu Ihrem Unternehmen passt.

FAQ zu B2B-Marketing

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