Buyer Personas: Warum und wie sie in Ihrer Werbeplanung eine Rolle spielen

Das haben wohl alle erfolgreichen Unternehmen gemeinsam: Sie wissen ganz genau, wen Sie mit ihrer Werbebotschaft erreichen wollen. Die sogenannten Buyer Personas helfen dabei. Denn sie geben Aufschluss darüber, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten ansprechen. Das ist eine entscheidende Information, um die passende Marketingstrategie aufzubauen und zu verfolgen.

Deshalb erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie Ihre eigenen Buyer Personas entwickeln und welche Vorteile Sie daraus ziehen.

Was ist eine Buyer Persona?

Buyer Personas repräsentieren Ihre idealen Kund*innen. Es sind genau die Personen, die Sie mit Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Marke erreichen wollen.

Man spricht auch von semi-fiktiven Charakteren oder beispielhaften Vertreter*innen einer Zielgruppe. Erstellt werden sie unter anderem mittels vorhandenen Daten. Dazu werden Interviews mit Kund*innen durchgeführt. Aber auch Wunschkund*innen lassen sich z. B. durch Zielgruppenanalysen ableiten.

Folgende Informationen sind bei der Erstellung der Profile besonders wichtig:

• Demografische Daten wie z. B. Alter, Geschlecht und Wohnort.
• Verhaltensweisen im privaten und beruflichen Umfeld.
• Interessen und Hobbys.
• Herausforderungen und Schmerzpunkte (im B2B-Bereich vor allem im beruflichen Kontext).

Ziel ist, ein tieferes Verständnis für die eigene Zielgruppe zu erhalten.

Ihre Charaktere erhalten sogar einen Namen und ein Gesicht. So wird die Persona noch persönlicher.

Warum eine Buyer Persona?

Buyer Personas helfen dabei, die Marketingmaßnahmen an die Verhaltensweisen Ihrer Zielpersonen anzupassen. Aber auch andere Motivationsgründe, die z. B. zu einem Kauf führen, lassen sich so leichter auf die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ausrichten.

Wichtig: Teilen Sie die Erkenntnisse Ihrer Analyse im Team.

Wenn Ihre Zielgruppe z. B. den persönlichen Kontakt schätzt, sollten Sie diese Erkenntnis unbedingt mit dem Vertrieb und dem Kundenservice teilen.

Was ist eine Anti-Persona?

Neben der Erstellung von Personas ist es oftmals auch hilfreich, einen Blick auf die Anti-Personas zu werfen – Denn die sind genau das Gegenteil Ihrer Zielgruppe.

So erhalten Sie Informationen über die Personen, die Sie nicht erreichen wollen.

Das ist dann nützlich, wenn Sie z. B. häufig Anfragen von ungeeigneten Interessent*innen erhalten, die mit erheblichem Aufwand verbunden sind.

Der Unterschied zwischen Zielgruppe und Marketing Persona

Die Merkmale einer Zielgruppe liegen in erster Linie als Informationen und Zahlen vor.

Die Zielgruppe stellt also einen Teil des gesamten Marktes dar, während eine Buyer Persona eine Einzelperson präsentiert.

Vorteile des Persona-Marketings

Die Vorteile liegen klar auf der Hand: mit Buyer Personas wissen Sie, wer sich in Ihrer Zielgruppe befindet und letztendlich Ihr Angebot in Anspruch nimmt. Weitere Benefits haben wir hier für Sie zusammengefasst:

• 01.

  Customer Insights

  Sie sehen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aus der Perspektive Ihrer Zielgruppe. So lassen sich z. B. nach den Analysen zusätzliche Käufergruppen erstellen.

• 02.

  Content-Strategie

  Ihre Aussagen, Kampagnen und Inhalte auf der Website sprechen Ihre Interessent*innen noch besser an.

• 03.

  Marketing-Kampagnen

  Erst wenn Sie Ihre Buyer Personas kennen, erreichen Sie diese mit zugeschnittenen Kampagnen zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

• 04.

  Produktentwicklung

  Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lässt sich optimal an Ihre Buyer Personas anpassen.

• 05.

  Vertrieb

  Ihr Sales-Team findet schneller eine Lösung, wenn die Vorlieben und Abneigungen Ihrer Kund*innen bekannt sind.

• 06.

  Kundenbetreuung

  Die Customer-Experience lässt sich positiver gestalten, denn Sie wissen wie Ihre Zielgruppe am liebsten kommuniziert.

• 07.

  Personal Branding

  Buyer Personas zeigen Ihnen welche Inhalte auf Social Media relevant sind.

Für welche Fragestellungen sind Personas relevant?

Personas sind bereits zu Beginn eines Projekts wertvoll. Denn Sie müssen sich nicht immer wieder Fragen, auf welchen Kanälen Sie werben sollten oder wann Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen.

Sie eignen sich aber auch für einen Soll-Ist-Abgleich. Beispielsweise für Fragen, wie:

• Wer sind unsere typischen Nutzer*innen auf der Website?
• Mit welchen Intentionen kommen die Nutzer*innen auf die Website?
• Welche Inhalte, Funktionen und Services wünschen sich die User*innen?
• Wie lässt sich die Website nutzerorientiert optimieren?

Buyer Personas helfen Ihnen gleichzeitig, mögliche Probleme zu erkennen und passende Lösungen zu finden.

So finden Sie unter anderem heraus, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht gekauft wird. Im Anschluss daran gilt es, eine ideale Lösung zu finden. Folgende Fragen unterstützen Sie dabei:

• Wie helfen Sie der Persona bei der Bewältigung von Herausforderungen?
• Wie übertreffen Sie die Erwartungen?
• Mit welchen Emotionen holen Sie Ihre Zielgruppe ab?

Personas erstellen in 4 Schritten

So erstellen Sie in nur 4 Schritten Ihre eigenen Buyer Personas:

Beispiele: Typische Buyer Personas

Im Folgenden geben wir ein paar Beispiele für typische Werbepersonas:

Profil der Persona:

• Sucht nach Lösungen, um das Unternehmen zu optimieren.
• Schätzt Zeitersparnis, Effizienz und persönliche Gespräche.
• Ziel ist das Umsatzniveau zu halten.
• Macht seinen Job aus Leidenschaft und will gleichzeitig das Leben genießen.
• Nutzt beruflich Google, Blogs, Events und Messen für neue Informationen.
• Privat ist er besonders auf Facebook und YouTube aktiv.
• Herausforderungen: Spitze Zielgruppe, begrenztes Budget und Personalmangel.

Profil der Persona:

• Versucht das Beste für das Unternehmen mit wenig Mitteln rauszuholen.
• Setzt auf bekannte Netzwerke und Medienkanäle.
• Wirbt am liebsten crossmedial, um online und offline Reichweite zu schaffen.
• Hält sich privat und beruflich vor allem mit Instagram und TikTok auf dem Laufenden.
• Bildet sich gerne über kostenlose Webinare weiter und lernt neues aus Blogbeiträgen.
• Pain point: Begrenztes Budget und wenig Zeit, da sie das „Mädchen für alles ist“.

Profil der Persona:

• Ziel ist langfristig Kund*innen zu binden und guten Service anzubieten.
• Der Verkauf und Ausbau von Produktpaletten steht im Fokus.
• Wichtig ist, dass sich jeder im Unternehmen wohl fühlt.
• Liest gerne privat in der regionalen Zeitung.
• Auf der Arbeit läuft immer der regionale Radiosender.  
• Social Media nutzt er nicht so häufig, weiß aber, dass er sich mehr damit beschäftigen sollte.
• Besonders Rezensionen von anderen sind für ihn ein Kaufimpuls.
• Herausforderung: Viel Wettbewerb in der näheren Umgebung und gestiegene Preise.

Profil der Persona:

• Suche nach einer Immobilie mit drei Schlafzimmern, einem Arbeitszimmer und einem Garten.
• Interessieren sich für einen sicheren und kinderfreundlichen Stadtteil.
• Die Qualität der Schulen und Kindergärten im Umfeld stehen im Vordergrund.
• Am meisten wir online nach passenden Immobilien gesucht.
• Bewertungen und Referenzen von Immobilienmaklern sind besonders wichtig.
• Auf Social Media folgen sie lokalen Immobilienexperten.
• Die persönliche Beratung ist essenziell.
• Herausforderungen: Der Immobilienmarkt ist sehr teuer geworden und der Umzug soll vor der Geburt des zweiten Kindes stattfinden.

Fazit

Das Konzept der Buyer Personas stellt eine wirkungsvolle Weiterentwicklung der Zielgruppenanalyse dar. Geben Sie Ihren Interessent*innen eine Identität und erhalten Sie dadurch ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe. Bildliche und konkrete Personen helfen bei der Planung von Marketingmaßnahmen und der Produktentwicklung.

FAQ – Häufige Fragen und Antworten zu Buyer Personas