Marketing-Mix mit den Formeln 4P, 7P & 4C und SAVE perfektionieren!

Was macht einen guten Marketing-Mix aus? Die klassische Antwort haben Sie vielleicht schon mal gehört: 4P (Product, Price, Place, Promotion). Oder auch – in der später ergänzten Form – 7P.

Unser Tipp: Nichts bleibt ewig, wie es ist. Alles entwickelt sich weiter.

Wir stellen Ihnen hier zwei zeitgemäße Konzepte vor, die sich neu entwickelt haben: 4C und SAVE. Diese beleuchten Marketinginstrumente aus einer zielführenderen Perspektive: der des Kunden, statt aus der Sicht des Unternehmens. Die Entwicklung haben wir für Sie in 4 Themenblöcken zusammengefasst.

Marketing-Mix-Definition und ein Blick zurück: Die 4P des Marketings

Mal ehrlich: 4P – noch am Puls der Zeit? Es wird bisweilen heute noch propagiert, aber die Instrumente und Maßnahmen sind tatsächlich mehr als 60 Jahre alt. Das 4P-Modell erfand Jerome Mccarthy im Jahr 1960.

Aufeinander abgestimmte kommunikationspolitische Maßnahmen sind die wichtigen Säulen im Marketing-Mix:

1. Product = Produktpolitik

Das A und O des Angebots sind die Produkte und Dienstleistungen, eines Unternehmens. Hier reden wir über den Kern jeder Unternehmensaktivität. Dazu gehören:

• Qualität
• Breite und Tiefe des Angebots
• Sortimentsplanung
• Verpackung oder Design

Folgende Kernfragen sind hier wichtig: 

• „Welchen Nutzen bietet mein Produkt dem Endverbraucher/meiner Zielgruppe?“ 
• „Wie stimme ich mein Produkt noch besser auf meine Zielgruppe ab?“ 

Fragen wie diese helfen, Ihr Produkt kontinuierlich zu verbessern.

Überprüfen Sie außerdem regelmäßig, ob Ihr Angebot nach wie vor der Nachfrage entspricht. 

Die wichtigsten Aspekte aus der Produktpolitik haben wir hier nochmal für Sie zusammengefasst: 

• Produktinnovation
• Produktverbesserung
• Produktdifferenzierung
• Markierung (Kennzeichnung von Produkten → z. B. in der Lebensmittelindustrie) 
• Namensgebung
• Serviceleistungen
• Sortimentsplanung
• Verpackung

2. Price = Preispolitik

Hier geht es darum, mit welchem Preis, Rabatten und Zahlungsbedingungen ein Unternehmen maximale Gewinne erzielt. Berücksichtigt werden bei Entscheidungen und Handlungen die Marktsituation, Wettbewerber*innen, Alleinstellungsmerkmale – und nicht zuletzt: die Kosten.

Um bei der Preisbildung genaue Zahlen zu bekommen (und genaue Zahlen sind hier wirklich immens wichtig), beziehen Sie auch folgende Aspekte mit ein: 

• Mit welcher Art von Rabatten arbeiten Sie? 
• Welche Vergünstigungen bieten Sie Ihren Stammkund*innen an, um Mehrfachkäufe anzuregen und Kund*innen zu halten? 
• Welche Möglichkeiten der Zahlung räumen Sie ein? 

Sicher ist sicher. Gehen Sie am besten die folgenden fünf Punkte für Ihr Produkt durch: 

• Preis 
• Rabatte 
• Boni und Skonti 
• Lieferbedingungen 
• Zahlungsbedingungen 

Wie können Sie über den Preis zusätzliche Umsätze generieren? Lohnt sich evtl. die Gewährleistung einer kostenlose Lieferung ab einem bestimmten Auftragswert? 

3. Place = Vertriebspolitik

Diese beschreibt den Weg, auf dem eine Ware oder Dienstleistung zu der Kundschaft kommt. Etwa über ein Ladengeschäft (Point of Sale) oder per Online-Versand.

Im Rahmen der Distributionspolitik entscheiden Sie über folgende Faktoren: 

• Vertriebssysteme
• Verkaufsorgane
• Logistiksystem

4. Promotion = Kommunikationspolitik

Hier reden wir über Werbung im weitesten Sinne: Wie werden Produkt, Marke und Unternehmen in einem möglichst breiten Kundenkreis bekannt?

In Zeiten der zunehmenden Informationsflut ist es mit Sicherheit nicht einfach, die Zielgruppe zu erreichen. In vielen Fällen ist es sinnvoll, Kundenbefragungen durchzuführen und den Marketing-Mix auf die Ergebnisse abzustimmen. Orientierungspunkt dieser Aktivitäten ist immer die Zielgruppe respektive konkrete Buyer Personas.

• Wo liegen die Interessen?
• Welche Medien werden genutzt?
• Wie intensiv werden die Medien genutzt?

Natürlich macht es Sinn, Reichweiten und andere Leistungswerte der unterschiedlichen Werbemedien zu vergleichen. So stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zielgruppe wirklich erreichen. 

Aber auch über andere Formen der Kundenkommunikation erreichen Sie viel. Nutzen Sie bereits alle Kommunikationskanäle, um Ihre Kund*innen bestmöglich anzusprechen? Ein kleiner Auszug aus der klassischen Werbung und darüber hinaus kommt hier: 

• Mediawerbung (Print, Radio, Plakat, TV, Online)
• Verkaufsförderung am Point-of-Sale (PoS)
• Direct-Marketing (z. B. Kundenanschreiben)
• Public Relations
• Sponsoring
• Persönliche Kommunikation
• Messen/ Ausstellungen
• Event-Marketing
• Social Media (Facebook, Instagram, LinkedIn etc.)

Aus vier mach sieben: Die 7P des Marketing

Schon vor längerer Zeit wurde die 4P-Formel mit Blick auf eine immer stärker dienstleistungsorientierte Geschäftswelt um drei Marketinginstrumente auf 7P ergänzt. Dabei handelt es sich um:

5. People = Personal & Personalpolitik

Die Mitarbeiter*innen Ihres Unternehmens sind für Ihre Kundschaft ein wichtiger Indikator für die Qualität Ihrer Dienst- und Serviceleistung. Umso wichtiger, großen Wert auf die Rekrutierung des „richtigen“, kundenorientierten Personals zu legen und dieses stetig zu qualifizieren. Denn für Servicewüsten ist heute definitiv kein Platz mehr.

Ein positives Personal-Erlebnis führt zu einem positiven Gesamtbild des Unternehmens. 

6. Process = Analyse und Optimierung

Alles gut, weil wir‘s schon immer so gemacht haben? Pustekuchen. Ziel jedes Unternehmens sollte sein, Prozesse zu optimieren. Damit wird kundenfreundlicher agiert, ohne die Unternehmensziele aus den Augen zu verlieren.

Unser Tipp: Profitieren Sie z. B. von Ihren Praktikant*innen und neuen Fachkräften. Denn der frische Blick auf Ihr Unternehmen ist unverstellt.

Stellen Sie diesen drei Fragen: 

• Was ist Ihnen als erstes aufgefallen, als Sie in unser Geschäft kamen/ als Sie das erste Mal Kontakt mit unserem Unternehmen hatten?
• Was würden Sie verbessern, wenn es Ihr Unternehmen wäre?
• Was würden Sie auf keinen Fall ändern?

Wir versprechen Ihnen, die Antworten werden Sie überraschen! 

7. Physical Facilities = Ausstattung und Umfeld

Außen hui, innen pfui. Geht gar nicht. Das Ambiente der Verkaufsfläche beeinflusst die Kaufentscheidung positiv. Auch Kundenparkplätze, Kundenlounges, ansprechende Hintergrundmusik oder Lichtdesign tragen dazu bei. Allerdings sollte die Außenwahrnehmung stets mit der Kommunikationsstrategie übereinstimmen.

Hier einige Beispiele: 

• Kundenparkplätze 
• Hintergrundmusik 
• hochwertige Innenausstattung 
• Kundenlounge im Einkaufszentrum 
• hochwertige Angebotsmappen 

4C: Zeitgemäßes Marketing aus Kundensicht

Robert F. Lauterborn stellte 1990 ein bis heute gültiges Modell auf. So wurde aus:

4C verfeinert: Das SAVE-Modell

Das einflussreiche Management-Magazin Harvard Business Review hat 2013 nach mehrjährigen Studien ein vielbeachtetes neues Modell für den Marketing-Mix vorgelegt. 4C wurde somit weiter verfeinert und aktualisiert. Dabei geht es nicht zuletzt auch um abgestimmte Kommunikationsstrategien, die Unternehmen im Dialog mit Medienprofis für ihre Kundschaft entwickeln.

Fazit

Wie sieht der optimale Marketing-Mix aus? Die viel verwendete 4P-Formel aus den 1960er-Jahren und auch die Weiterentwicklung zu den 7P sind heute immer noch eine wichtige Basis. Dennoch sind sie nicht mehr ganz zeitgemäß. Denn sie richten den Fokus zu sehr auf das Unternehmen.

Aktueller und zielführender sind Konzepte wie 4C und SAVE. Dort ist die Perspektive auf die Kund*innen gerichtet.