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Digitale Vertriebskanäle in B2C & B2B nutzen

Von Willy Yannick Schmidt, Marketing Manager Digital der FUNKE MediaSales

Digitale Vertriebskanäle in B2C & B2B nutzen

Der Weg, auf dem das Produkt oder der Service zu Kund*innen gelangt: Das ist der Vertriebskanal. Heute sind diese aber oft nicht mehr dort, wo die klassischen Kanäle hinführen. Das geänderte Kaufverhalten und neue Technologien machen digitale Vertriebswege auch für kleinere Unternehmen unumgänglich.

Hier erfahren Sie, wie man sie im B2C- & B2B-Bereich einsetzt.

Digitale Vertriebswege – was bedeutet das?

Mit digitalen Vertriebswegen finden alle Vertriebsprozesse online statt: Angefangen bei der Produkt- oder Dienstleistungsplatzierung auf der Website oder des Online-Shop. Hin zum Kauf eines Produktes oder der Dienstleistung. Bis zum direkten Austausch mit den (potenziellen) Kund*innen.

Auch wenn es im B2B-Sektor noch nicht häufig genutzt wird, so wird auch dort der Online-Vertrieb mit dem stationären (Groß-)Handel verbunden.

Bekannte Vertriebssysteme sind oft mit hohen Kosten verbunden und werden deshalb vor allem bei Start-ups nicht oft angewendet. So fallen z. B. nicht direkt zu Anfang Fixkosten für ein Ladenlokal an.

Außerdem gibt es die unterschiedlichsten Online-Distributionswege:

  • Online Shops: Verkauf auf der eigenen Website oder über Dritte.
  • Social Commerce: Verkauf direkt über Social Media.
  • Digitale Events: Direktvertrieb über Online-Messen oder Webinare.
  • Live-Shopping: Produkte werden im Livestream vorgestellt und können sofort erworben werden.
  • Virtuelle Showrooms: Digitale Ausstellungsflächen haben durch die 3D-Brillen-Technik neue Möglichkeiten bekommen.
  • B2B-Marketplaces: Plattformen für gewerblichen Ein- und Verkauf wie z. B. Amazon Business transportieren das Online-Shopping in den B2B-Bereich.
  • Vergleichsportale: Gegen Provision bieten Plattformen wie Check24 Händlern die Option, Services und Waren zu präsentieren. Verkauf & Versand erfolgen aber über den Hersteller bzw. eigentlichen Anbieter.

Doch damit sind noch nicht alle digitalen Vertriebskanäle abgedeckt. Denn es kommen regelmäßig neue hinzu. Das Metaverse des Facebook-Mutterkonzerns ist z. B. die jüngste Entwicklung in diesem Bereich. Schon jetzt können Sie dort virtuelle Produkte kaufen. Es wird mit Hochdruck daran gearbeitet, eine Verknüpfung mit dem realen Leben zu schaffen.

Warum auf digitale Vertriebskanäle setzen?

Das Einkaufsverhalten der Deutschen hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert:

Statt den Weg in die Innenstädte zu wagen, wird eher vom Sofa aus geshoppt.

Früher war dies nur bei bestimmten Artikeln der Fall, heute werden sogar große Elektronikgeräte wie z. B. Kühlschränke bequem online gekauft. Dieser kann dann direkt gezahlt werden – auch noch um 2 Uhr nachts. Lockdowns während der Pandemie haben diese Entwicklung weiter beschleunigt.

Die Gewohnheiten aus dem Privatleben übertragen sich zusätzlich auf den Beruf:

Der Wareneinkauf erfolgt häufiger online.

Schon jetzt führt ein Großteil der B2B-Unternehmen Geschäfte zumindest teilweise digital. Kein Wunder, sitzen doch heute vor allem Vertreter*innen der Generation Y, die mit der digitalen Transformation groß wurden, auf den entscheidenden Positionen.

Doch digitale Vertriebskanäle bieten nicht nur Bequemlichkeit und Schnelligkeit an. Die Recherche ist ein weiterer großer Vorteil, den die Kund*innen privat wie geschäftlich schätzen. Sie informieren sich z. B. über

  • Erfahrungsberichte
  • Rezensionen
  • Kundenbewertungen
  • Produktvergleiche

Mehr als jede zweite Kaufentscheidung ist so bereits getroffen, bevor ein Shop, sei es digital oder stationär, betreten wird. Es sollte also auf eine gute Reputation geachtet werden. Zufriedene Kund*innen und gute Produktbewertungen ziehen neue Käufer*innen förmlich an.

Daher sollten auch klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) sowohl B2C als auch B2B, ihr Vertriebssystem digital erweitern.

Inbound Marketing für digitale Vertriebswege

Wie oben aufgeführt, informiert sich ein Großteil der Kund*innen bereits im Vorfeld oder tut dies ergänzend im lokalen Geschäft. Günstige Preise und Rabatt-Aktionen im Internet führen oft zu der Angst, dass offline im Geschäft eine Beratung stattfindet und dann später online gekauft wird. Aber der Trend liegt tatsächlich im umgekehrten Modell, dem sogenannten Webrooming oder ROPO-Effekt:

Research Online, Purchase Offline = online informieren, offline kaufen

In jedem Fall geht bei digital abgewickelten Geschäften die Initiative in den meisten Fällen von den Kund*innen aus. Das bedeutet, die berühmte Kaltakquise rückt in den Hintergrund. Beim Marketing dominiert entsprechend Inbound statt Outbound.

Inbound Marketing

Zielt darauf ab, Interessent*innen zum Unternehmen bzw. zum Produkt zu führen.

Outbound Marketing

Bringt das Produkt zu potenziellen Kund*innen, unabhängig davon, ob diese bereits eine Kaufintention haben.

Mögliche Inbound-Methoden

Inbound Marketing richtet sich an Personen, die schon auf der Suche nach Informationen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sind. Diese Suche findet vor allem online statt.

Mit folgenden Mitteln können Sie genau diese Leute ansprechen:

  • Gezielte Online-Ads: Google aber auch Soziale Netzwerke erlauben es, Werbung nur an bestimmte Zielgruppen auszuspielen. So wird Ihre Anzeige z. B. nur von Leuten gesehen, die zuvor nach ähnlichen Produkten gesucht haben.
  • Content Marketing: Erstellen Sie informative und wertvolle Inhalte zu Produkten und Dienstleistungen. Sind Sie dabei überzeugend, kann es zu einem Kauf kommen.
  • Suchmaschinenoptimierung: Gestalten Sie Inhalte und Produktseiten so, dass sie bei der Google-Suche auf den vorderen Plätzen landen. SEO-Experten können Sie dabei unterstützen.

Tipps für digitale Vertriebsprozesse

1. Bewahren, was funktioniert!

Ja, an Digitalisierung führt kein (Vertriebs-)Weg vorbei. Aber das bedeutet nicht, dass Sie Bewehrtes sofort über Bord werfen sollten. Besonders im B2B-Bereich spielt der persönliche Kontakt immer noch eine große Rolle.

Sind Ihre klassischen Distributionskanäle erfolgreich und haben Sie einen treuen Kundenstamm?

Dann geht es vielmehr um das geschickte Verbinden von digital und analog.

Nehmen Sie dabei nicht nur Ihre Kund*innen, sondern auch Ihr eigenes Team vom ersten Moment an mit. Denn neue Methoden funktionieren nur, wenn sie von allen Seiten mit Überzeugung mitgetragen werden.

2. Sorgen Sie für sichere digitale Vertriebswege

Besonders online muss man sich das Vertrauen der potenziellen Kund*innen verdienen.

Käufer*innen legen großen Wert auf Transparenz:

  • Sorgen Sie dafür, dass Ihre AGB leicht verständlich und auf jeder Seite zu finden sind.
  • Informieren Sie z. B. in FAQ über Modalitäten von Kauf, Versand, Rückgabe und Umtausch.

Auch eine Zertifizierung kann helfen, um Vertrauen bei Kund*innen aufzubauen:

  • Mit dem längst etablierten Trusted Shops Symbol können Sie schnell vertrauen aufbauen. Das kleine „e“, das für E-Commerce steht, vermittelt ein sicheres Umfeld zum online shoppen. Die Firma bietet außerdem neben Kundenbewertungen zu Ihrem Unternehmen auch einen Käuferschutz an.
  • Aus technischer Sicht, ist es sinnvoll Ihre Website mit einem sogenannten SSL-Zertifikat auszustatten. Wenn das Zertifikat nicht auf Ihrer Seite eingebunden ist, erkennen aktuelle Browser dies und geben User*innen den Hinweis einer unsicheren Seite weiter. Ob Ihre Website ein SSL-Zertifikat eingebunden hat, erkennen Sie ganz einfach an Ihrer URL. Steht ganz vorne „https“ anstelle von „http“ wird Ihre Website als „sicher“ erkannt. Daten die auf Ihrer Website erhoben werden, sind somit immer verschlüsselt und können sich zudem positiv auf Ihre Google-Rankings auswirken.

3. Mobile First

Auch die Mediennutzung spielt beim Online-Shopping eine Rolle. Schnell und einfach soll der Einkauf sein. Am besten über die installierte App auf dem Smartphone oder das Tablet.

Daher gilt auch hier: Mobile First!

Eine mobil optimierte Website ist heutzutage ein Muss. Eine eigene App geht noch ein Schritt weiter.

4. Automatisierung nutzen

Digitale Vertriebskanäle sparen Ihnen nicht nur Ladenfläche, sie vereinfachen auch viele Abläufe. Denn diese können oft durch Tools automatisiert geschehen.

  • Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM) helfen Ihnen, Daten zu verwalten und mit regelmäßigen, ehemaligen oder auch zukünftigen Käufer*innen in Kontakt zu treten.
  • Ein 24-Stunden-Live-Chat ist schwer zu realisieren. Ein Chat-Bot hingegen ist rund um die Uhr verfügbar.
  • EDI (Electronic Data Interchange) ist der elektronische Austausch von Dokumenten. Es digitalisiert und automatisiert Prozesse, die vorher auf Papier abliefen: Bestellungen, Lieferscheine, Rechnungen und vieles mehr können aufgrund einheitlicher Standards schnell zwischen Unternehmen übermittelt werden.

Fazit zu digitalen Vertriebskanälen

Im Vertrieb auf digitale Prozesse zu setzen, ist keine Frage des Ob, sondern nur noch des Wie.

Die Vorteile überwiegen ganz klar: Sie schonen Ressourcen, vermindern Streuverluste und gewinnen Zeit. Vergessen Sie jedoch nicht, Ihr Marketing den neuen Strukturen anzupassen.

FAQ zu Online-Vertrieb

Zum einen unterscheidet man direkte und indirekte Kanäle, sprich Vertrieb über den eigenen Shop oder über Partner. Daneben trennt man Vertriebsstrategien, die auf Digitalisierung fußen, von analogen. Erstere sind alle Bereiche des E-Commerce, letztere zum Beispiel stationärer Handel, Telefonmarketing oder Messen.

Zu den digitalen Vertriebskanälen zählen Webshops, digitale Marktplätze, Social-Media-Shopping, digitale Events wie Messen, Webinare oder Livestreams, aber auch E-Mail-Marketing.

Im digitalen Vertrieb laufen Prozesse in Marketing, Kommunikation und Verkauf online ab. Kund*innen bestellen und bezahlen auf einem digitalen Marktplatz oder im Webshop des Unternehmens ein Produkt. Digitale und analoge Vorgänge können sich dabei ergänzen, indem sich Kund*innen zum Beispiel online informieren und stationär kaufen.
Vertriebspartner sind Zwischenhändler, die zum Beispiel für einen Hersteller Waren verkaufen. Im Zeitalter der Digitalisierung sind das zum Beispiel digitale Marktplätze, Online-Versandhändler oder Vergleichsportale.

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