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Das Angebot – die Bewerbung bei Ihren Interessent*innen

Lesezeit: 3 Minuten
Profilbild: Sevim Uezuem

Autor: Sevim Uezuem

Datum: 06.03.2023

Das Angebot – die Bewerbung bei Ihren Interessent*innen

Ein Angebot wird meistens auf Wunsch von Interessent*innen erstellt. Die jeweilige Person ruft an oder stellt eine Anfrage per E-Mail. Sie teilt Ihnen mit, was sie möchte und welche Punkte ihr wichtig sind. Anschließend fassen Sie diese Punkte in einer schriftlichen Unterlage zusammen und fertig ist das Angebot.

Inhaltsverzeichnis

    Die Kaufentscheidung wird letztlich anhand der Leistungsmerkmale und des Gesamteindrucks Ihres Angebots getroffen. Das Angebot ist vergleichbar mit einer Bewerbung um einen Arbeitsplatz. Sie bewerben sich sozusagen um einen Arbeitsplatz auf Zeit bei Ihrer potenziellen Kundschaft.

    Das Angebot – die Grundlage für die Kaufentscheidung

    Bei einem Angebot geht es also um die Kaufentscheidung, um die Entscheidung für oder gegen das Unternehmen. Dementsprechend ist es ratsam Zeit und Mühe in die Gestaltung des Angebots zu investieren.
    Viele Angebote sind eine nüchterne Auflistung der Leistungsmerkmale, oft ohne einen begleitenden Text. Und wie wird sich die interessierte Person dann am Ende wohl entscheiden? Sie legt alle eingeholten Angebote nebeneinander und vergleicht die Leistungsmerkmale Punkt für Punkt. Wenn sie vergleichbar sind, wird die Entscheidung aufgrund eines objektiven Kriteriums getroffen: Dem Preis. Ganz rational.

    Was möchten die Interessent*innen eigentlich?

    Die Interessent*innen suchen die für sie besten Anbieter*innen. Aber sind die günstigsten auch automatisch die besten? Nein, natürlich nicht. Wenn die Interessent*innen Laien sind, können sie wahrscheinlich gar nicht feststellen, wer der/die beste Anbieter*in ist.

    Es gibt allenfalls Anhaltspunkte, die ihnen das Gefühl geben, dass sie den besten Anbieter gefunden haben.

    Dieses Gefühl herüberzubringen ist mit einer nüchternen rationalen Auflistung der Leistungsmerkmale nur schwer möglich. Ein kurzes Angebotsbegleitschreiben kann dieses Problem lösen.
    Bei kurzen und überschaubaren Auflistungen von Leistungsmerkmalen können Sie das Begleitschreiben in das Angebot integrieren. Begleitschreiben und Angebot sind also eine Einheit. Bei ausführlicheren Angeboten sollten Sie ein separates Begleitschreiben verfassen und dies zusammen mit dem Angebot versenden. Wichtig sind dabei ein ansprechender Text und eine übersichtliche Struktur.

    Wie erstellt man ein erfolgversprechendes Angebot?

    Erinnern Sie sich noch an eine Bewerbung, die Sie an Ihren potenziellen Arbeitgeber geschrieben haben? Wie haben Sie diese Bewerbung formuliert? Sie haben wahrscheinlich ansprechende Formulierungen benutzt, die Sympathie und Vertrauen erzeugen. Sie haben Ihre Fachkompetenz herausgestellt und wollten dem Arbeitgeber das Gefühl geben, dass Sie gut in das Team passen.
    Wenn dieses Gefühl vermittelt wurde, dann haben Sie vermutlich auch eine Einladung zum Bewerbungsgespräch erhalten. Wenn nicht, kamen Sie nicht in Frage und haben Ihre Unterlagen zurückbekommen.

    Genauso ist es bei einem Angebot – hopp oder top.

    Sie haben nur eine Chance, wenn Sie ein Angebot abgeben. Entweder überzeugen Sie Ihren Adressaten, dass Sie die richtige Wahl für den Auftrag sind, oder Sie sind raus. Eine zweite Chance gibt es nicht. Oder hatten Sie die bei Ihrer Bewerbung?

    Fachkompetenz & Nutzen

    Zeigen Sie im Begleitschreiben Ihre Fachkompetenz und stellen Sie den Nutzen einer Zusammenarbeit mit Ihnen heraus. Dabei ist es wichtig über die 08/15-Standardnutzen hinauszugehen.
    Guter Service, hohe Qualität, kompetente Beratung, und Zuverlässigkeit sind Schlagworte, die fast jedes Unternehmen anführt. Diese Schlagworte sind austauschbar, langweilig und wenig überzeugend. Füllen Sie die Begriffe mit Leben und dem besonderen Nutzen, den Sie Ihrer künftigen Kundschaft bieten. Finden Sie starke und gewinnende Formulierungen, sodass die Interessent*innen zu Ihnen tendieren.
    Transportieren Sie neben den rationalen Leistungsmerkmalen auch emotionale Merkmale. Bringen Sie das Gefühl herüber, dass die Kund*innen bei Ihnen am besten aufgehoben sind. Treten Sie selbstbewusst auf, auch wenn Ihr Preis vielleicht etwas höher ist als der bei der Konkurrenz.

    Sie sind teurer, weil Sie besser sind.

    Deshalb sollten Sie den höheren Preis auch im Angebot verkaufen und gute Argumente dafür liefern. Die besten Argumente sind oft Ihre Referenzen.

    Fazit

    Die meisten Unternehmen innerhalb einer Branche, bieten vergleichbare Leistungen an. Deshalb muss man nicht nur die eigenen Leistungen verkaufen können, sondern den potenziellen Kund*innen ein positives Gefühl geben. Dieses Gefühl erzeugt man am besten durch ansprechend formulierte Angebote und gute Argumente für das eigene Unternehmen. Am Ende entscheiden also nicht nur die Leistungsmerkmale über die Vergabe des Auftrags, sondern auch die Form des Angebots.